O que aprendi em uma entrevista sobre entender (de verdade) o negócio do cliente
Semana passada foi intensa. Meu processo de recolocação segue firme (quem sabe boas notícias em breve 🤞). Mas hoje quero registrar um aprendizado puramente técnico, com a profundidade que faz parte da minha identidade.
E, diferente do que costumo escrever, principalmente lá no LinkedIn, o texto de hoje não é para RHs nem para líderes que buscam engajar suas equipes. Hoje o papo é com meus colegas vendedores B2B.
A história começa na semana passada, na apresentação interna de um Account Plan.
Conta global, empresa de capital aberto, relatórios cheios de informações estratégicas. Usei o ChatGPT para organizar os dados, o template completíssimo do Hubspot para garantir consistência, preparei e entreguei o plano. Pareceu sólido.
Eu conhecia a estratégia da empresa, identifiquei vários matches com o produto, mapeei stakeholders prováveis. A partir daí, era só executar: reuniões, hipóteses, match e caixa.
Esse case fez parte de um processo seletivo. E é claro que surgiram algumas perguntas. Duas delas, inclusive, têm tudo a ver com um bom framework de qualificação.
Na hora, acho que dei boas respostas (principalmente na primeira). Mas no dia seguinte, estudando MEDDICC em um curso da Pavilion, percebi o quanto gostaria de ter essas ideias antes daquela conversa.
E é isso que eu quero entregar aqui: um resumo do aprendizado que pode fazer a diferença em um momento como esse. I hope it helps!
A primeira pergunta foi direta: “Quantas contas você está acostumado a trabalhar em paralelo? E, principalmente: como você sabe qual conta tem potencial e qual não?”
Minha resposta: Entre 50 e 100 contas/ano, dá para fazer um bom mapeamento inicial de todas, e a partir daí você vai entendendo a abertura de cada empresa e dedicando mais tempo conforme a velocidade de evolução.
O que eu gostaria de ter enfatizado: a importância de medir essa evolução de forma objetiva. É aqui que os frameworks de qualificação são úteis. Criam uma linguagem comum dentro da companhia para avaliar a prontidão de cada conta.
Legal, interessante relembrar… mas bem by the book. O suco mesmo veio na…
…segunda pergunta: “Entendi a estratégia e a conexão do produto com ela, vi que você mapeou os stakeholders. Mas como você vai transmitir essa ideia para eles?”
Minha resposta foi mais longa. Falei de discovery para construir business cases, do uso de referências internas (outras áreas ou regiões já clientes) e externas (outras empresas com desafios parecidos).
Terminei reforçando a importância de entender objetivos e motivações pessoais de cada stakeholder. O verdadeiro desafio é descobrir coisas como: “como a implantação deste projeto pode ajudar o stakeholder X a ser promovido?”
De novo: justo, preciso, mas talvez óbvio. Mesmo que a maioria dos Account Managers não execute com essa diligência.
E aqui entra o que aprendi dois dias depois e que gostaria de ter usado nessa resposta:
Uma quebra clara de onde encontrar informações sobre cada objetivo, quais tipos de objetivos pertencem a quais níveis da organização… e, de bônus, onde está o dinheiro.
Entender o negócio do cliente não precisa ser um exercício abstrato. Existe um mapa que liga o que a empresa declara no topo até as capacidades que ela precisa executar na base:
Corporate Objectives (C-Suite) – A missão declarada da empresa, visível em relatórios anuais, cartas de executivos e investor presentations. É o norte estratégico.
Headwinds (C-Suite) – Os ventos contrários: forças externas (concorrência, regulação, economia) e internas (mudanças organizacionais, performance). Eles explicam por que as estratégias mudam.
Business Strategy (SVP) – O plano de longo prazo (multi-year) para alcançar os objetivos. É aqui que está o dinheiro.
Business Initiatives (VP) – Planos táticos de curto/médio prazo que operacionalizam a estratégia. Aqui você conecta suas soluções.
Execution Gaps (Director) – As lacunas que colocam as iniciativas em risco. É isso que define o tamanho da sua oportunidade.
Required Capabilities – O que precisa ser entregue para fechar os gaps. Se você cobre essas capacidades, é isso que determina se você vai ganhar.
Moral da história:
O dinheiro está na estratégia.
O tamanho da oportunidade vem dos gaps de execução.
A vitória da sua empresa depende da sua capacidade de cobrir o que o cliente precisa.
E aqui vai aquela tabelinha resumo que não vai sair mais dos meus templates:
| Camada | Onde encontrar info | Quem olha | O que importa para vendas |
|---|---|---|---|
| Corporate Objectives | Relatório anual, site, investor presentations | C-Suite | Missão e metas de alto nível |
| Headwinds | Notícias, earnings calls, contexto externo | C-Suite | Entender pressões e riscos |
| Business Strategy | Relatórios financeiros, investor decks | SVP | 💰 Aqui está o dinheiro |
| Business Initiatives | Investor presentations, LinkedIn, earnings | VP | Onde conectar sua oferta |
| Execution Gaps | Descoberta, benchmarks, experiência | Director | 📏 Define o tamanho da oportunidade |
| Required Capabilities | Conversas de vendas, feedback do cliente | Director/Manager | 🏆 Define se você vai ganhar |
*fonte: MEDDIC/MEDDPICC Fundamentals Hybrid Course at Pavilion
Meu “Aha!! moment”…
…foi descobrir como usar esse framework entender a situação do seu prospect e “earn the right” de fazer as perguntas que vão ter permitir conectar sua solução com os problemas. Além de ajustar sua estratégia dependendo do stakeholder, e conduzindo a conversa com os diversos níveis da organização para conseguir a fotografia completa.
*Os approachs Bottom-up e Top down pra ir derivando cada conversa também são excelente mas foge um pouco do escopo aqui. Quem quiser saber mais, pode ir lá na Pavilion ou me chama e falamos mais.
Por fim, talvez eu não tenha trazido todo esse framework na entrevista — até porque nem sei se haveria tempo para isso. Ainda assim, acredito que dei boas respostas.
O importante é que agora tenho clareza maior do que nunca.
Se eu conseguir a vaga, esse aprendizado vai ser essencial para eu entregar de verdade o que prometi.
E, se não for dessa vez, sigo com mais repertório para entregar a quem vier a ser meu próximo cliente.
