A crise econômica e o mercado de muletas: como NÃO vender em tempos de crise

Em julho de 2008, iniciei a minha última experiência de estágio: tornava-me um dos catorze novos estagiários que atuariam na área comercial, cuja missão era trazer novos associados para um clube de negócios em São Paulo. No dia a dia, isso significava trabalhar em meio a sinos tocando a cada nova venda, bônus e outros reconhecimentos para aqueles que batessem a meta, entre outros aspectos comuns em áreas comerciais supercompetitivas.

Agosto se apresentou como um bom mês, assim como setembro se desenrolava para um saldo bem positivo de associações. Até que, no domingo, dia 14, foi anunciada a quebra do banco Lehman Brothers, nos Estados Unidos. No dia seguinte, o índice Dow Jones caiu mais de 4%, o pior resultado desde os dias seguintes ao 11 de setembro. Diante disso tudo, veio o inevitável: todo mundo começou a entrar em parafuso.

Eu vendia planos de associação que custavam menos de R$ 20.000,00 ao ano para empresas brasileiras que faturavam esse mesmo valor em poucos minutos e estávamos a 10.000 quilômetros de distância. Mas mesmo assim, lembro-me de que naquela semana duas reuniões foram desmarcadas. E foi se tornando cada vez mais difícil conseguir marcá-las, assim como vender associações.

Sem ao menos perceber, acabei me acostumando com os “nãos” recebidos e já era comum pensar que, como ninguém iria comprar nada mesmo, não adiantaria o esforço para prospectar ou não compensaria o gasto da sola de sapato na rua a caminho de reuniões que acabariam em mais respostas negativas.

Obviamente, os resultados não vieram, e eu tinha a explicação perfeita para isso: a crise econômica foi a muleta perfeita para mim e para muitos da equipe.

A situação seguia da mesma forma, até que notei algo...

Em um final de tarde, já depois das 18h, quando estávamos em volta de uma mesa batendo papo e já nos preparávamos para ir para casa, um dos estagiários seguia sentado lá no fundo com o computador ligado. Ele segurava um caderninho e passava algumas informações dele para o CRM. Na hora, pensei: “O que ele está fazendo? Não percebe que não vai dar em nada?”. No final do mês, no entanto, o pensamento foi diferente: “Como ele conseguiu vender tanto?”.

Mais adiante descobri que além de manter o foco e o esforço sem levar em consideração a crise pela qual passávamos, o tal estagiário começara a visitar empresas médias e a contatar diretamente os seus donos, evitando, assim, ter que passar por diversas pessoas até conseguir chegar a eles. Não havia outras instâncias de aprovação, nas quais era bem provável que, em algum momento, haveria alguém pessimista que tentaria bloquear o investimento.

Como resultado, ele “estourou” nas vendas, e eu, competitivo que sou, me inspirei em seu exemplo. Voltei a prospectar muito, a fazer muitas visitas e, consequentemente, a vender bem. No final, consegui me recuperar e, entre os catorze trainees, fui o 2º que mais associou empresas.

Nem preciso dizer quem foi o primeiro, não é?

Aprendi duas lições, que se tornaram atemporais, na minha primeira crise econômica como profissional: a primeira, seja criativo. Pense, mude, não aja automaticamente e não siga a maré. Já a segunda e mais importante: é preciso continuar o trabalho, apesar da falta de energia, afinal, ele precisa ser feito, se não por você, com certeza o será por outro. Acredite e, principalmente, não use a crise como muleta.